解密昆侖：從韓國(guó)界一炮而紅的特色手游公司

證監(jiān)會(huì)網(wǎng)站最新IPO預(yù)披露名單顯示,北京昆侖萬(wàn)維科技股份有限公司創(chuàng)業(yè)板擬深交所上市,本次發(fā)行不超過(guò)7000萬(wàn)股,保薦機(jī)構(gòu)為中國(guó)國(guó)際金融有限公司。昆侖萬(wàn)維集團(tuán)成立于2008年,目前已經(jīng)發(fā)展成為全球化的綜合互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。六年的時(shí)間，昆侖終于走到了上市這一步。一直對(duì)外保持低調(diào)謙遜形象的昆侖，是一家早已走出了自己的特色發(fā)展之路的手游公司，下面筆者從韓國(guó)的運(yùn)營(yíng)開(kāi)始，為大家解密昆侖。

中國(guó)企業(yè)在韓國(guó)的艱難突圍戰(zhàn)

先簡(jiǎn)單的描述一下韓國(guó)市場(chǎng)，韓國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)是，職業(yè)用戶(hù)居多，這是由于他們?cè)诙擞螘r(shí)代所積累下來(lái)的，從中國(guó)最早的傳奇，奇跡，包括后來(lái)的天堂，DNF，CF，永恒之塔，劍靈，韓國(guó)研發(fā)的游戲都站在了世界的最高水平，并且在中國(guó)市場(chǎng)占據(jù)了大量的市場(chǎng)份額，韓國(guó)的職業(yè)用戶(hù)對(duì)于客服服務(wù)的要求非常高，包括電話客服，網(wǎng)絡(luò)客服，還有一個(gè)中國(guó)玩家最想不到的—上門(mén)拜訪。

每一個(gè)游戲在上線之前就要公布自己的所在位置，然后劃出專(zhuān)門(mén)接待用戶(hù)的區(qū)域，作為一款熱門(mén)的游戲，幾乎每天都有用戶(hù)上門(mén)拜訪，就一些游戲上的問(wèn)題提出疑問(wèn)，以及給出一些建議。就這一點(diǎn)而言，對(duì)于客服文化相對(duì)淡薄的中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，已經(jīng)是實(shí)在的困難。對(duì)于這些諸多的困難，作為在韓國(guó)市場(chǎng)取得不錯(cuò)成績(jī)的昆侖，又是如何應(yīng)對(duì)呢?

從2012年6月開(kāi)始，昆侖游戲開(kāi)始進(jìn)入韓國(guó)市場(chǎng)，開(kāi)始了一陣艱難的旅程。在筆者的努力下，對(duì)昆侖游戲副總裁嚴(yán)峻進(jìn)行了首次的解密性采訪，大家可以從中看到很多干貨。

筆者：你好嚴(yán)總，請(qǐng)你簡(jiǎn)單介紹一下昆侖目前韓國(guó)的運(yùn)營(yíng)情況。

嚴(yán)峻：好的。昆侖從2012年6月開(kāi)始進(jìn)軍韓國(guó)市場(chǎng)，在取得的成績(jī)上來(lái)說(shuō)。目前昆侖有5款游戲進(jìn)入了韓國(guó)Appstore，google play兩個(gè)榜單的前十名。其中還有8款游戲進(jìn)入了韓國(guó)Appstore的前五名，最近在推的一款游戲真三國(guó)大戰(zhàn)(國(guó)內(nèi)名稱(chēng)：啪啪三國(guó))，獲得了Appstore游戲類(lèi)別的最大的廣告位位置推薦(蘋(píng)果自主選擇，無(wú)收費(fèi))，這是中國(guó)企業(yè)在韓國(guó)運(yùn)營(yíng)的第一次獲得這個(gè)最大的位置。針對(duì)收入情況，目前有8款產(chǎn)品的月流水超過(guò)1000萬(wàn)人民幣，有3款產(chǎn)品月流水超過(guò)3000萬(wàn)人民幣。

筆者：好的，請(qǐng)你單獨(dú)就真三國(guó)大戰(zhàn)這款游戲，來(lái)說(shuō)一下幾個(gè)手游大家比較關(guān)注的指標(biāo)，ARPU值，次日留存，活躍人數(shù)。

嚴(yán)峻：真三國(guó)大戰(zhàn)的ARPU值大概在200美金左右，次日留存在60%左右，至于活躍人數(shù)的話，這個(gè)就不方便說(shuō)了吧(看來(lái)還是對(duì)筆者留一手)。

筆者：簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)韓國(guó)運(yùn)營(yíng)需要做什么準(zhǔn)備功夫。

嚴(yán)峻：還是就真三國(guó)大戰(zhàn)來(lái)說(shuō)吧，首先，進(jìn)行本地化是必要，包括所有的文案，配音，美術(shù)，都需要重新修改，而不是一些人所說(shuō)的單純翻譯包就可以，用戶(hù)的習(xí)慣不一樣，需要深耕，我們的配音是找了韓國(guó)端游的專(zhuān)業(yè)配音團(tuán)隊(duì)進(jìn)行配音，整體本地化的時(shí)間花費(fèi)了4個(gè)多月;其次，韓國(guó)的用戶(hù)都是職業(yè)用戶(hù)，對(duì)服務(wù)要求很高，除了電話客服，網(wǎng)絡(luò)客服之外，還需要進(jìn)行用戶(hù)的接待，目前服務(wù)的客服團(tuán)隊(duì)大概有30人，每個(gè)人都經(jīng)過(guò)了1個(gè)多月的培訓(xùn)才能正式上崗;最后是一些韓國(guó)文化特色的場(chǎng)景和武將卡牌，例如李舜臣，韓國(guó)的民族英雄，作為武將卡牌，放在游戲中與中國(guó)的武將進(jìn)行PK對(duì)抗，容易受到韓國(guó)用戶(hù)的喜愛(ài)。

筆者：韓國(guó)運(yùn)營(yíng)有什么需要的注意事項(xiàng)，規(guī)避的風(fēng)險(xiǎn)?

嚴(yán)峻：注意事項(xiàng)還有有一些的，首先要注意當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)法律法規(guī)，雇傭當(dāng)?shù)氐姆扇耸窟M(jìn)行維護(hù);其次要注意用戶(hù)的隱私保護(hù)，韓國(guó)用戶(hù)對(duì)于隱私保護(hù)非?？粗?，一旦有類(lèi)似中國(guó)信息泄露的事情發(fā)生，會(huì)對(duì)用戶(hù)造成極大反感。而對(duì)于目前國(guó)內(nèi)做的比較徹底的凈網(wǎng)行動(dòng)，對(duì)于韓國(guó)來(lái)說(shuō)，也是有一定的尺度的把握，需要表明這款游戲限制的年齡范圍;最后，就是一個(gè)PVP(玩家對(duì)玩家戰(zhàn)斗)的系統(tǒng)，和中國(guó)的環(huán)境不同，中國(guó)玩家在對(duì)電腦，任務(wù)上花費(fèi)較多精力，而韓國(guó)玩家則是在PVP上花費(fèi)更多，這也促使我們需要更多的進(jìn)行一個(gè)游戲的平衡的改動(dòng)。

筆者：什么樣的產(chǎn)品比較適合在韓國(guó)運(yùn)營(yíng)?

嚴(yán)峻：韓國(guó)對(duì)于游戲產(chǎn)品的接受度比較高，所以大部分游戲類(lèi)型都可以占據(jù)一席之地。而總體來(lái)說(shuō)，在2013年韓國(guó)做的比較好的就是跑酷類(lèi)的游戲，還有就是一些卡牌，ARPG的游戲。這些游戲的共同點(diǎn)就是系統(tǒng)比較簡(jiǎn)單，上手容易，但是需要精神集中。另外一方面就是，美術(shù)上的要求，韓國(guó)的用戶(hù)對(duì)于美術(shù)的要求極其挑剔，需要在美術(shù)上投入更大的比重才能夠滿足他們。滿足以上幾點(diǎn)的游戲，都比較適合。

筆者：目前在韓國(guó)作為一家初創(chuàng)發(fā)行公司有什么免費(fèi)的推廣手段可以使用?

嚴(yán)峻：第一種，免費(fèi)推廣手段不得不提的就是kakoo，作為韓國(guó)最大聊天應(yīng)用，它里面的游戲中心的游戲基本上占據(jù)了韓國(guó)收入榜單的70%，不過(guò)他們對(duì)于內(nèi)容的審核比較嚴(yán)格，需要根據(jù)他們平臺(tái)進(jìn)行修改。第二種，一些游戲網(wǎng)站的預(yù)約服務(wù)，類(lèi)似國(guó)內(nèi)的內(nèi)測(cè)公測(cè)，用戶(hù)在網(wǎng)站上看到喜歡的產(chǎn)品以后，選擇預(yù)約，等游戲正式上線的時(shí)候就會(huì)推送到用戶(hù)的手機(jī)上，效果比較精準(zhǔn)。第三種：是平臺(tái)的推薦，google play和appstore，當(dāng)然這個(gè)對(duì)于產(chǎn)品的要求比較高，也需要進(jìn)行一些與平臺(tái)之間的密切溝通。

筆者：在韓國(guó)推廣一款高收入流水的產(chǎn)品需要多少費(fèi)用呢?

嚴(yán)峻：做一款月收入在1000萬(wàn)級(jí)別以上的產(chǎn)品，大概需要200萬(wàn)-500萬(wàn)美金的市場(chǎng)費(fèi)用，線上和線下的投入各一半，線上渠道主要是常規(guī)的一些游戲網(wǎng)站的渠道，線下的話就是組織玩家活動(dòng)，送禮品，路演這種。一些比較特別的就是電視的廣告，電影前的貼片廣告，當(dāng)然這些費(fèi)用投入比較大，使用的企業(yè)不多。

筆者：昆侖除了韓國(guó)下一步的海外市場(chǎng)計(jì)劃是?

嚴(yán)峻：昆侖會(huì)先從亞洲市場(chǎng)開(kāi)始，包括做的比較好的泰國(guó)，韓國(guó)，東南亞區(qū)域，還有收入大國(guó)—日本。先夯實(shí)自己的市場(chǎng)基礎(chǔ)，做出實(shí)實(shí)在在的成績(jī)，一步一個(gè)腳印，才會(huì)考慮在明年上半年開(kāi)始進(jìn)軍歐美，俄羅斯，澳洲這些地區(qū)。

筆者：最后一個(gè)問(wèn)題，預(yù)測(cè)一下韓國(guó)下一波流行的手游類(lèi)型

嚴(yán)峻：其實(shí)在韓國(guó)如果說(shuō)確切到哪一種類(lèi)型的話，還是比較困難，還是前面說(shuō)的，用戶(hù)接受度比較高，但是如果說(shuō)市場(chǎng)容量比較的類(lèi)型，應(yīng)該會(huì)是MMORPG這種，比較符合他們的愛(ài)好。還有一個(gè)需要再?gòu)?qiáng)調(diào)一下的，就是美術(shù)的要求，沒(méi)有最高，只有更高，希望能看到我們中國(guó)更多的廠商在韓國(guó)取得更好的成績(jī)，謝謝。

突圍過(guò)后，下一步是什么?

在看到昆侖付出的努力和獲得的成績(jī)之后，我相信大家也有了更多不一樣的思考，希望能給到大家一些啟發(fā)。另外一個(gè)需要認(rèn)清問(wèn)題，不只是昆侖，還有很多游戲廠商，在進(jìn)軍海外單個(gè)國(guó)家取得成功以后，都會(huì)遇到一個(gè)問(wèn)題，是繼續(xù)深耕，還是選擇攻破下一個(gè)國(guó)家。對(duì)此，昆侖選擇的是兩個(gè)方向共同進(jìn)行，繼續(xù)深耕韓國(guó)，也在東南亞地區(qū)布下重兵。

這個(gè)做法容易兩手抓，兩手都放空，能做到真正有效果的話只能夠吸收更多的人才和精英，來(lái)滿足這個(gè)運(yùn)營(yíng)人員的缺口，做到更多的市場(chǎng)需求。處于關(guān)鍵探索階段的昆侖，現(xiàn)在是關(guān)系到他們未來(lái)市場(chǎng)布局的關(guān)鍵時(shí)刻，創(chuàng)業(yè)板上市，幾大海外國(guó)家戰(zhàn)略湊效，看上去非常甜蜜，但是輝煌的死磕也需要有危機(jī)意識(shí)。

正如小馬哥馬化騰之前說(shuō)的，“巨人倒下時(shí)，身子都是暖的?！备螞r處于二次創(chuàng)業(yè)的昆侖，或者是廣大在海外市場(chǎng)渠道成績(jī)的廠商，更需要注意，創(chuàng)業(yè)易，守業(yè)難。平衡企業(yè)的發(fā)展，適時(shí)的改變企業(yè)的戰(zhàn)略，才是發(fā)展的上策。

結(jié)語(yǔ)：低調(diào)的昆侖，給大家?guī)?lái)了一個(gè)默默耕耘的樣本。筆者也希望本文能給到在游戲上廣大的掘金者一些啟發(fā)，大家看來(lái)遙不可及的韓國(guó)市場(chǎng)，也并不是那么的牢不可破，在傳統(tǒng)中國(guó)市場(chǎng)的強(qiáng)硬韓流，中國(guó)企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行文化反擊。只要能夠做到知己知彼，把握住運(yùn)營(yíng)的節(jié)奏，從小公司的免費(fèi)推廣開(kāi)始做起，深耕自身的產(chǎn)品。其實(shí)不只是韓國(guó)，即便是日本，美國(guó)，對(duì)于我們勤奮的中國(guó)人來(lái)說(shuō)，也并非牢不可破，希望有更多的企業(yè)在異國(guó)崛起，有更多的昆侖式的企業(yè)涌現(xiàn)。