小步快跑造就7年10億 漢風模式啟示中小CP生存之道

戰(zhàn)略定位并不是一個新詞。一家擁有多款游戲的公司，其中的每款游戲依其自己在平臺內(nèi)的不同使命，都會被賦予不同的策略?；蜃鰹楹诵闹鞔颉⒒?qū)９ゼ毞质袌?、或覆蓋用戶吸量。圍繞這些不同的產(chǎn)品會被賦予不同的營收策略，或針對核心用戶拉升ARPU值，或廣泛覆蓋用戶不考慮付費，極少有公司會去不操心市場定位。當然騰訊是個例外，微信可以揮著胡蘿卜加大棒說“歡迎來找我們，至少你不賠本?！?/p>

不過，在廣義的針對核心用戶拉升ARPU值的付費點策略之外，的確還有一種抑制大R用戶付費策略的存在。

成立了七年的漢風游戲，旗下有一款名叫《幻想三國》的游戲，這是一款從WAP時代就開始運營的游戲。這款游戲在一定程度上對于大R用戶進行打壓。希望玩家每天僅僅付費五、六元。對于這一策略，漢風網(wǎng)絡為其命名為“一包煙付費模式”。即讓每位玩家每天僅在游戲中消費大約“一包香煙”的錢。

而事實上，這個看似不可能實現(xiàn)的商業(yè)理論下的產(chǎn)品，在其上線七年之間之內(nèi)，已經(jīng)為漢風貢獻了近10億元人民幣的總營收。

據(jù)漢風游戲副總裁肖堯透露，漢風內(nèi)部有一個策略；那即是針對于市面上主流的網(wǎng)絡游戲通常以找準用戶定位拉升ARPU值相比，漢風更愿意去針對于中游或玩家進行鼓勵與保護，原則上他們要求每位用戶每月消費不得超過200元，一旦超過200元系統(tǒng)即會啟動懲罰機制。這個看似不符合商業(yè)邏輯的策略極大程度的保護了用戶的利益。而當這樣一批用戶形成了穩(wěn)定的付費習慣時，那么所創(chuàng)造的巨大商業(yè)與空間價值就不可估量了。

事實上，漢風網(wǎng)絡針對于這部作品進行過詳細的在線數(shù)據(jù)監(jiān)測。在與其它三部同期較火爆的作品競爭時，《幻想三國》在初期表現(xiàn)的優(yōu)勢不甚明顯，甚至處于劣勢。但是在三個月過后，由于其余三部游戲過于強調(diào)早期付費點與挖坑的設(shè)計，這使得《幻想三國》開始逐漸抬頭，并顯現(xiàn)出他持續(xù)的后勁。

這也就是說，相對于其它游戲在前期咄咄逼人的氣勢，漢風網(wǎng)絡在早期并不與其正面競爭。而是在三個月之后開始逐漸發(fā)力，這時游戲的氣氛已經(jīng)逐漸養(yǎng)成。并且對于玩家的消費壓力也不大。憑借這樣獨特的運營方式，這款游戲在最初一年每月營收為800萬元左右，而到了2013年前后，其月流水則在1500萬元左右。在2013年上半年，這是一款“S級”產(chǎn)品的數(shù)據(jù)。

可以想像的是，憑借這樣的針對小額用戶的付費體制。漢風網(wǎng)絡一方面維護了自己的核心用戶與游戲氛圍，同時在另一方面又不斷承接其它游戲?qū)τ诖驲付費深惡痛疾的流失用戶，并逐漸以前期的核心用戶為意見領(lǐng)袖進行轉(zhuǎn)化。這使得他的月營收與在線會持續(xù)升高下去。并最終使其從WAP到智能機時代均不落下風，在不同的版本中均可以獲取豐厚的收益。

事實上，相對于目前行業(yè)內(nèi)普遍采用的“早期設(shè)置付費點挖坑”的設(shè)計模式，這樣的游戲運營策略對于玩家來講顯得更為合理與親民。體現(xiàn)在市場上，即是游戲的付費與在線在早期雖然并不起眼，但是到了中后期優(yōu)勢卻極為穩(wěn)定。而在客戶端網(wǎng)游領(lǐng)域，也不乏類似于此針對于小額付費用戶進行平價策略而最終有所成就的案例。而漢風游戲成立七年，使得《幻想三國》運營長盛不衰的商業(yè)秘密，就在于此。

創(chuàng)業(yè)八年，《幻想三國》運營七年，這僅僅是漢風網(wǎng)絡商業(yè)邏輯的第一步。

在智能機時代，《我叫MT》與《刀塔傳奇》兩款大作均在2013與2014年分別封神。這兩款卡牌作品憑借對于大R用戶的用戶體驗成功做到了月流水最高9850萬與3億。有消息稱《幻想三國》仍打算針對目前市面上對大R付費感到厭倦的流失用戶進行承接。這個策略未得到漢風網(wǎng)絡回應。但是從市場上來看，針于中小額付費用戶做好游戲體驗，在大R用戶之外采取“小步快跑”的策略，亦不失為一種成功的商業(yè)邏輯。