云狐撞上熱酷：淺談手游發(fā)行與代理間的那些事兒

主持人：現場還有沒有人想提問呢？如果沒有的話謝謝黃總，請您休息一下。接下來我們了解到了這個平臺，下面要為大家?guī)淼氖且粚σ坏膶υ?，這個對話的內容是什么，就是《游戲發(fā)行與代理的那些事》，這是大家非常關注的，也是大家經常能夠接觸到的。我們邀請到了行業(yè)內兩位非常有名的CEO帶來這一環(huán)節(jié)的互動，接下來讓我們有請云狐時代的總裁岳紅梅，熱酷游戲CEO劉勇，有請。

岳紅梅：非常感謝主辦方能夠把接下來的這個環(huán)節(jié)交給我，我和劉總好久不見了，今天我們討論的話題是手游的發(fā)行與代理的那些事，熱酷公司正好是業(yè)內比較出名的一家發(fā)行公司，希望今天您能給我們帶來一些干貨的分享，讓我們來賓們有所收獲。

劉勇：現在流行P2P的互聯(lián)網金融，岳總這邊也是領先的發(fā)行公司，所以，我也可以反過來問您嗎？可能是更多的干貨，大家是不是期待干貨，期待干貨的請鼓掌。

岳紅梅：掌聲熱烈一些。之前有一種數據說，2014年手游的盤子能達到200-250億左右，我第一個問題想問劉總，在這么大的盤子里，熱酷作為國內知名的游戲發(fā)行商，我們大概有多少的產出，怎樣來實現？

劉勇：每一個問題都非常尖銳，不容易回答。

岳紅梅：給我們做一個預估，我們之前看到非常多的數據報告，我們看到熱酷在市場的份額不錯，給我們預估一下。

劉勇：首先說一下宏觀的數據，250億這個數字怎么來的，最早我們2012年我們預估2013年是80-100億，當時觸控也估計是比這個更多，是113億，但今年這個數字怎么成為了250億。我們在2012年估計，2013年80-100億，2014年200億就不錯了，250億，我自己覺得應該是更多是在增量市場中。第一個增量市場毫無疑問是騰訊這個市場，可是我感覺250億還沒有把騰訊的所有收入包括進去，應該是只包含了一部分。反正我們也不用管它了，咱們就當騰訊不存在了，假設250億都是我們的多好啊。

第二個增量是電信、聯(lián)通、移動對運營商的很大的增量。剖出這兩塊增量之后剩下所有的CP從原來開始的增量，我自己覺得也就是之前從100億增加到近200億的規(guī)模，所以，其實我們市場增加了近一倍，這一倍由什么組成呢？第一，這一倍是由以前200家公司，現在是2000家公司來分這個蛋糕，2000家公司包括所有的運營商和研發(fā)商，研發(fā)商在成都大概就有近1000家了，增量是增加了一倍，這是有更多的廠商的增加。第二，有更多的游戲類型的增加，但這個市場成功的產品其實就那么多個，以前是Appstore上前20名能成功，今天我想Appstore也就前30名能夠成功，所以，容納的市場，在去年Gamelook統(tǒng)計在國內市場超過一千萬月流水的就是50款加一點點的產品，今年我預計比這個多50%，也就70、80款的規(guī)模，不到100款，所以，這個壁壘更高了。這是宏觀的東西，大概一倍的增長，完全是血的競爭和加上對產品質量更高的追求帶來的。從我們自身來看，我們去年總共發(fā)行了6款產品，6款產品中，我們認為5款產品都成功了，就1款產品沒有發(fā)出來，是我們和韓國一家公司合作的《chair部落》（音）的產品，這是我們和海外公司合作中有很多的教訓。今年我們預計發(fā)12款產品，真的在這個市場上能做好12款產品已經非常不容易了，所以，作為一家發(fā)行公司或者是傳統(tǒng)意義上的發(fā)行公司，正常情況別人說到有儲備30-50款產品，我覺得這是一家傳統(tǒng)發(fā)行公司，一年發(fā)行30-50款，但聯(lián)通商店更希望我們發(fā)行1萬款，但市場容量就這么小。傳統(tǒng)發(fā)行公司30-50款，我們自己對這個的定義，我們只希望發(fā)行12款，甚至只有10款，產品越少越好，產品少意味著你必須在每一個產品上都賭博，產品上意味著你必須在每一款產品上花更多的錢，產品少意味著你沒有退路，所以，意味著把每一款當做這一款來做就行了。這是我們今年的產品布局。

從產品類型來看，我們大概會有兩到三款休閑游戲產品，這兩天我們和唱吧一起發(fā)行了一款產品《小飛俠》，這是一款休閑游戲的產品，今后也希望和聯(lián)通、電信、移動能夠深度合作，今年會有兩到三款這樣的產品，唱吧作為國內非常大的超級supperAPP，和他們合作發(fā)行，這里面有很多中度游戲的產品，以卡牌等為代表的，另外還有一些APG、ARPG的重度游戲，這些市場炒得特別兇，但我自己對這個市場還是心有余悸，我也看到在頁游市場，ARPG制作成本高，但成功率非常低。

岳紅梅：對手游ARPG市場還是抱有一點觀望的態(tài)度？

劉勇：應該說是很謹慎的樂觀，我們認為今年這個市場會占到市場的35-40%，我們整個產品的規(guī)劃都是以每一種類型的產品占市場份額來規(guī)劃的，為什么只占35%，只有三分之一呢，我說謹慎樂觀，就因為直到目前為止，純粹的傳統(tǒng)的ARPG已經在市場上取得成功的還是比較少的。也有一些，但都經過了非常多的改良，至少是傳統(tǒng)意義上的打怪升級、升級裝備這種方式還是相對少一些。

岳紅梅：剛才劉總也提到了，熱酷今年發(fā)的產品數量是10-12款左右，也提到了一些業(yè)內的同行有30-50款的儲備量，這里我想問一個問題，我相信廣大CP們也是比較關心的問題，在發(fā)這么多產品中，有沒有一種成功率或者投準率？我們自己做發(fā)行的時候有沒有這樣一種打算，我今年發(fā)的這些產品中，比如我12款中4款成了，我今年整個的業(yè)績就會完成，這樣的指標一般是怎樣設定的？

劉勇：從我們自己公司來看，我們如果有10-12款，我們希望這里面80-90%的產品都能成，成與不成是相對的概念，什么叫成？我們認為千萬量級的月流水就是一個成功的產品，事實上在這個市場，作為一個發(fā)行商，我也給下面的人和朋友們聊天，作為一家發(fā)行商，月流水做不到千萬量級，你在市場上是不賺錢的，是特別苦B的。

岳紅梅：說到這里，順便問一下，我們發(fā)行商的毛利基本達到多少？借此機會我們希望從劉總的嘴里拿到更多的干貨出來。

劉勇：小心這個問題你問了我，等會兒我就問你。大家肯定都希望我們說干貨了，我覺得作為純粹做中度游戲和重度游戲，一個發(fā)行商的凈利是相對公開的，基本上是在10%上下，這比研發(fā)商低多了，這是非常低的。但這里面作為中度游戲，我之所以沒有說輕度游戲，輕度游戲應該說利潤率相對高一些的，輕度游戲有我們的運營商在這里幫助推，我就說輕度游戲的營銷費用要少一些，不用在Appstore上每天砸兩、三百萬CPI的費用，這個說起來太嚇人了。

岳紅梅：都有感覺。

劉勇：一天就是200萬出去了，簽字的時候手都會發(fā)抖的。所以，我覺得輕度游戲利潤率更高一些，我們還是輕、中、重度游戲相結合，但作為整體的市場狀況，作為發(fā)行商都不會特別好。

岳紅梅：就是從熱酷的角度講，覺得輕度游戲的利潤率相對高一些，因為有運營商在支撐，運營商也是推廣輕度游戲比較好的平臺。

劉勇：你們的利潤率有多少呢？大家希望知道的鼓掌。

岳紅梅：從我們目前發(fā)的產品上來看，我們是一家CP加上自己運營的一家公司。

劉勇：所以，利潤率30-50%。默認了，太好了，祝賀你。

岳紅梅：沒有，我們還要繼續(xù)和劉總你們學習，因為我們占了一點小便宜，就是自己研發(fā)自己運營，所以在這方面確實能高一點，但話說回來，因為研發(fā)有研發(fā)的成本，這讓我想到另外一個問題。

劉勇：說一個干貨吧，就是百分之多少吧。確實研發(fā)的利潤率肯定會高一點，要么就成，要么利潤率是負的，要么利潤率是30%，甚至更高的有50%，比如我知道的玩謝（音）他們的利潤率相當高，做研發(fā)的利潤率更高一些。

岳紅梅：在我們來說，研發(fā)的周期都比較長，我自己的產品研發(fā)周期達到了一年多一個時間點，又經過上線測試和調整兩三個月過去，這個成本大家都可以算出的。加上上線的情況，高于20%吧。話又說回來，作為發(fā)行商，我們知道整個產業(yè)鏈條發(fā)行商的上面有研發(fā)商，下游有渠道和廣告商等等，我們作為發(fā)行商來說，可能是一個中間環(huán)節(jié)，那么我們從鏈條上一層層往下捋，先看上游階段，從產品的角度來看，大家都知道整個產業(yè)里幾個大的發(fā)行商搶產品的時候也是勢頭比較猛的，據我了解熱酷動作也還是很大的。

劉勇：也是成本比較高啊。

岳紅梅：這個成本我現在不知道是多少，那么我想知道我們在拿產品的角度上基本采取怎樣的策略？怎樣拓展新的產品，怎樣爭取低價拿下產品，熱酷是怎么考慮的？

劉勇：在這個市場發(fā)行商的地位是很微妙的，甚至我擔心有一天發(fā)行商的角色都不存在了，其實很簡單，在渠道更加強勢的，在今天端游騰訊如日中天的時候，它就是一個真正的發(fā)行商，直接和研發(fā)商打交道，這一點還是很微妙的，我自己也在思考這些問題。其實思考你剛才說到的，大家去找產品，應該也是從產業(yè)鏈的角度是一個良性的競爭，只有競爭才好，我們當然希望平臺也競爭，所以有三大運營商在，我們和三大運營商業(yè)競爭，有競爭是好的。另外，我覺得首先拿產品，不應該想著從這里節(jié)約成本，我覺得如果這時候你去節(jié)約成本，最后你一定是賺不回錢來的，最開始你要想著把盤子做大，哪怕你會花更高的代價拿更牛的產品，前提是這個產品真的很牛，這都是值得的。

所以，我們的策略去找高質量的產品，在高質量的內容之上，這個代價都是可以商量的。

岳紅梅：其實劉總也給我們透露了一個信息，我們不會太計較成本。

劉勇：早期一定不要太計較成本，如果太計較成本，一定會輸得很慘。

岳紅梅：如果有好的CP盡管來吧。

劉勇：最近我們有一款足球游戲，花出的錢真的很高，大家知道世界杯是千萬量級的費用，誰都知道這是好的市場機會，你只有拿出高質量的產品，高質量的產品市場代價非常高，都是千萬量級的。

岳紅梅：剛才劉總提到我們的發(fā)行商在產業(yè)鏈條中稍微有點微妙，因為研發(fā)商可以和渠道來對接，現在我們都知道很多大的渠道自己在做獨代，對于他們來說最大的優(yōu)勢就是用戶量。在我們做發(fā)行的時候，比如說從產品的角度，我們在拿產品和我們把這個產品到這個渠道上面去做推廣的時候，會不會遇到一些困難？

劉勇：這里一定要給我們的發(fā)行商做做廣告了，我剛才說在思考產業(yè)鏈里面發(fā)行商的位置在哪里？因為我之前也做網站，游戲是一個非常專業(yè)的東西，這就意味著它必須要有專業(yè)的營銷，專業(yè)修改產品的能力，我們叫做二次研發(fā)的能力，比如說數字的調整，你還有專門的GS、游戲內部的客服，這是一些非常專業(yè)的服務，包括游戲的營銷，這種端游做得非常漂亮，不能說哪個渠道就做得很好，除非你那個渠道有絕對的壟斷地位，沒有那個絕對的壟斷地位，發(fā)行商一定有存在的空間，而且空間還很大。這種空間就在于你能把一個產品真的像一個商業(yè)產品包裝，能夠在所有的渠道上，我說發(fā)行商就是一個銷售的公司，研發(fā)商就是一個制造公司，銷售公司能夠把你的產品銷售到全世界各個國家，只要不在中國這一個超市銷售的話，銷售商的角色永遠存在，它能夠把產品做很好的定位，花錢做營銷，這是渠道商或者平臺商不愿意做的，誰會愿意為了一個產品打大廣告，請代言人，這不可能的。

岳紅梅：作為渠道來說，我們提供的就是直接的用戶。其實發(fā)行商來說，不只是說做更多的營銷上面的作用，同時我們可能從市場的角度、從用戶的角度給我們很多的CP提供很多專業(yè)的建議，包括產品怎樣產品化、市場化等等，這些都是我們發(fā)行商在中間起到的作用，而且這些作用其實還是非常重大的。

劉勇：是的，所以，大家如果沒有能力自己發(fā)行，一定要找紅梅和像熱酷這樣的公司來發(fā)行。

岳紅梅：接下來我們討論一下，在發(fā)行商的下游環(huán)節(jié)，渠道商和廣告商引入用戶的一種方式，在熱酷來講，我們的產品在做發(fā)行的時候，是以渠道聯(lián)運為主，還是以自己買用戶這種形式為主來給產品導用戶量？

劉勇：時間也不多了，我簡單說一下，在安卓渠道更多是聯(lián)運的方式，在iOS渠道是買用戶的，這個市場在國內都非常透明，在海外基本都是以買用戶的形式存在的。

岳紅梅：提到海外，我們知道劉總你們之前在海外的發(fā)行做得很不錯，能不能分享一下在國內和海外做發(fā)行有什么差別？

劉勇：我以我們在韓國市場為例，其實我們公司成立的比較晚，成立百分之百的全資子公司比較晚。韓國市場與中國市場不同，它更多是以媒體驅動，更像端游的做法，韓國有一個著名的網站，據它號稱覆蓋了80%的手機游戲的用戶，所以你要在這個網站上不斷的運營、營銷，不斷的花錢，當然也可以有別的運營方式，這種不是純粹買量的，據我們韓國公司的人來分析，這里面的用戶能占到大概40%左右的用戶，來的用戶中40%可能是這些網站或者這些APP們帶來的，專業(yè)的網站和專業(yè)的APP帶來的，這在中國不一樣，在中國是純買量，即便是聯(lián)運，也是一種后付費而已。

岳紅梅：我們作為一家CP，大家比較關心我做產品的時候是蒙頭做，我做完以后適合哪個市場？只有通過海外代理公司過來知道我這個產品的類型是否和它代理的國家合適，那么劉總這方面能夠給我們提供什么樣的建議？

劉勇：中國和臺灣差不多一樣，你的產品如果定位的時候清楚是日韓風，還是很有可能在日韓獲得成功，尤其是在韓國市場。舉個例子，我們韓國公司做的另外一款3月初才上線的一款產品《天天幻想》，就是日韓風的，是成都非常知名的一家公司開發(fā)的，在國內的成績目前還沒有取得成功，但在韓國上線非常成功，但它的定位開始就是日韓風格的。還有歐美的題材，其實取決于你的定位，當然我自己對北美市場還是心有余悸的，至少我看到還沒有哪家中國公司在北美市場能夠真正取得成功，所謂真正成功就是在這個市場取得領先地位的，你可能賺到一些錢，但不是真正取得成功。歐洲市場比較分散，它都比北美市場要好很多，所以，歐幻的一些產品更多可以考慮在歐洲市場中去。

岳紅梅：我們再把這個話題引到國內，大家都知道一些大的渠道競爭比較厲害，我們選擇渠道做發(fā)行的時候，比如說時間點和節(jié)奏上，一般怎樣把控比較好？

劉勇：我自己建議越早找發(fā)行商越好，不管是國內還是海外，海外一定要找發(fā)行商。第二，找越多發(fā)行商越好，你去和他們談就行了，哪怕沒有成，但大家還可以多交流學習。第三，找了一次還要找第二次，通常你不要期望一次就能談好，往往一次談好的都不一定是最好的。

岳紅梅：最后一個問題，因為整個中國的市場，手游的門檻也比較低，其實中小開發(fā)商也是非常多，像剛才劉總提到的成都的開發(fā)商差不多小一千家，那么有很多的開發(fā)者他們對市場是否了解？有多了解？這是一個問題。所以，其實借次機會，劉總也給我們廣大的中小開發(fā)者提一些建議？

劉勇：中小開發(fā)者最大的一個問題是不貼近市場，幾乎所有的是這樣，在成都有相應的數字，雖然成都有1000家或者800家這樣的研發(fā)商，但最后做出成形的產品的，完形的產品只有5%，很多是中間發(fā)現這個產品不行了，就是因為他們不貼近市場。該怎么辦呢？就像我們熱酷，我們第一道指標就是去挑產品，精挑細選。

岳紅梅：真的放人在那里每天跟進。

劉勇：真的去挑，每天和他們交流。但作為研發(fā)沒有這么多的空間，那么就要想清楚。這個想清楚的過程在所有做研發(fā)的人都知道，這個過程叫做立項。立項一定要做得極為充分，如果對大家只有一個建議，那就是把立項做充分，你放心，你現在立得越急，今后花的時間越長。

岳紅梅：立項要充分，寧可花幾個月的時間做一個充分的市場調研。接下來還有一個問題，劉總覺得將來我們做游戲的時候，方向上細分市場是不是可以充分考慮的一個市場？

劉勇：我覺得是肯定的，因為大的一些市場都被像別的一些大公司，像騰訊占據了。細分市場尤其是中小開發(fā)者，不光是能成功，而且是能夠實現利息的地方。比如說體育市場、軍事市場、FPS市場，這都是非常好的市場。我還是看好，因為游戲是一個創(chuàng)意產業(yè)，我還是看好有創(chuàng)意的東西，只有越細分的東西，根據國外著名的一千個鐵桿粉絲的定律，只有在細分市場才存在這樣一千個鐵桿粉絲，所以，找到細分市場，找到里面的鐵桿粉絲，一定能成的，一定有利息。

岳紅梅：扎堆來的產品面對的用戶量非常廣，但不見得會對你比較忠實，其實每一個細分市場中都會有自己的鐵桿粉絲。是吧？

劉勇：對，而且大市場、大公司做出來以后，它一定會花很大的錢營銷，針對大眾市場做的產品，雖然成功了，但你不知道背后的代價有多高，它是極高極高的，但你做細分市場就不用，你這一千個鐵桿粉絲比你做一萬個用戶還要值錢。

岳紅梅：最后給我們預測一下，未來兩年內中國手游市場是怎樣的格局，從CP、渠道和發(fā)行商的角度來看？

劉勇：我還是相信手機游戲絕對能夠再造一個游戲市場，600-700億的規(guī)模，這比1000億的估計稍微保守一些，但600-700億可以做到，這就意味著中國是可以超過日本市場的規(guī)模了，而且這在未來兩三年內能夠發(fā)生的。絕對能夠看得到，你一跳就能摘得到的。所以，在這個市場不管是發(fā)行商，還是研發(fā)商，還是渠道商，我覺得都要朝前看一步，一定不光看今天，要看到明天需要什么東西。比如運營商都在這里做4G，就是因為看到明天這些產品有更大的質量、更大的包，需要更高的游戲質量，就需要更高的下載速度和連接速度，這是宏觀的趨勢，只要延著這個宏觀趨勢走，我相信成功的機率就會比別人大很多。

岳紅梅：說到這里感謝劉總參加我們今天的1+1的對話，有很多干貨大家也能了解到，包括劉總提到產品立項前要慎重的考慮，包括一些細分市場都可以考慮，同時熱酷作為一家比較知名的發(fā)行公司，如果有CP們自己手上有產品，也隨時歡迎找我們劉總來洽談。感謝大家。