像土匪一樣做好手游市場完整版（上下合集）

在手游市場，市場人要成為一名有戰(zhàn)斗力的戰(zhàn)將，你要的不是粗胳膊粗腿，而是智慧和隨機應(yīng)變，同時口袋里多少需要一點錢作為彈藥。

存不存在做好游戲市場工作的理論?

手游亂世當(dāng)?shù)?，游戲運營有沒有可以遵循的理論體系?這個可以有，比如非典型之著名的國內(nèi)游戲公司的盛大游戲，曾總結(jié)出網(wǎng)絡(luò)游戲PRAPA理論體系，簡單解釋就是P(推廣)-R(注冊)-A(活躍)-P(付費)-A(ARPU)，這就是PRAPA，筆者作為一名盛斗士和很多曾在盛大工作過的同學(xué)一樣，都曾了解甚至執(zhí)行過PRAPA，而現(xiàn)如今盛大的產(chǎn)品依舊在實際項目中按PRAPA貫徹和考核。

但是，必須說明一點，了解PRAPA和知道怎么去做，是兩回事，PRAPA理論落實到盛大內(nèi)部的KM上，是一個巨大無比的文檔，長達數(shù)百頁，你讀的都是過去時的項目案例，看上去也沒讓你感動到痛哭流涕、甚至那些案例也并沒有想象的那么成功，但確實在文檔中有經(jīng)驗總結(jié)的存在，gamelook客觀的說，PRAPA總體起到的作用是讓初出茅廬躍躍欲試的新人“少犯低級錯誤”，作為新手教程PRAPA是合格的，但如何在市場上殺出重圍，PRAPA不會告訴你答案。

說上面一段話，意思是告訴大家，理論要結(jié)合實際，用戶的情況可以通過調(diào)研、訪談、扒后臺數(shù)據(jù)獲得驗證，但一個市場方案要取得成功，有時候真的要靠點靈感，否則公司養(yǎng)市場策劃有何用?

不過在這里，不是讓大家去找到夢中的繆斯女神，而是找到你內(nèi)心“匪徒的心”，成為一名合格的匪徒級市場人、你才真正懂得了如何做好游戲的推廣。

不要光看不練，要了解自己的產(chǎn)品、深入用戶

在講要點之前，首先要糾正各位的心態(tài)，成與不成態(tài)度最重要，游戲業(yè)目前已經(jīng)邁入了21世紀(jì)，我們的游戲人才學(xué)歷是一屆比一屆高，211、985、海龜已不罕見，甚至大型公司招聘還有硬性的學(xué)歷和院校檔次的要求，但無論你來自何處，只要你做了市場，就要放下書生氣，做市場最要不得的就是紙上談兵，兇殘才是市場人的工作的本性，匪徒才是你的座右銘。

比較反感的一點，就是遭遇沒怎么玩過自家產(chǎn)品卻找媒體要資源推廣的市場人，問游戲特色說不出一二三、問游戲運營進展活動也不知道，這其中就包括部分廠商的市場總監(jiān)。要賣自己的產(chǎn)品，了解你自己的產(chǎn)品是第一步，你不說成為頂尖玩家，但在自己游戲里面多少要跟上玩家的大部隊才行，與玩家同步才能了解什么對玩家有效。

如何做好市場，5字總結(jié)，就是坑、蒙、拐、騙、偷。

用這5字總結(jié)的原因，是PRAPA雖然可以落實到具體的執(zhí)行環(huán)節(jié)之上，但在要點上缺乏味道，缺乏狠勁，下面一一來講解。

坑：就是賣點，主要挖掘產(chǎn)品的IP題材特點、玩法特點

其實，所有的市場預(yù)熱工作，都是在挖一個大坑，最好有上圖那么大，能在坑中埋進足夠多的玩家。但經(jīng)常遇到的問題，就是市場不知道如何挖坑。

挖坑分兩種，先天坑，和后天坑。挖小坑靠市場，挖大坑靠研發(fā)。

挖先天坑

第一要領(lǐng)就是找到自家產(chǎn)品的特色賣點，如果有個好的稀缺又大眾化的游戲題材，大坑已經(jīng)成功了一半。如果策劃腦子不笨，或許你在產(chǎn)品初期已經(jīng)獲得了若干可以支撐你挖坑的玩法賣點，美術(shù)同學(xué)如果再給力一點，甚至你還能獲得極具眼球效應(yīng)的視覺大坑。

比較有代表性的案例，比如熱門的DOTA、LOL、動漫題材都屬于先天用戶大坑的范疇。而靠玩法特色吸引用戶的，包括flappy bird也是如此以自虐要素吸引了用戶的關(guān)注;韓國一人開發(fā)的《亡靈殺手》，一方面開發(fā)者本人就具有極強的故事性、另外沒有方向鍵的動作游戲這一玩法特色已足以吊起玩家濃厚的興趣。即使像三國產(chǎn)品已經(jīng)泛濫成災(zāi)，你依舊可以看到如《放開那三國》走出狂拽之氣美術(shù)畫風(fēng)的卡牌產(chǎn)品。

挖后天坑

如果你遇到一個憋屈的產(chǎn)品，或者說不好定位的產(chǎn)品，就得靠自己來挖坑找機會了。后天坑一種方式要靠市場自己的創(chuàng)意和用戶的調(diào)研，這就涉及到炒作，比如代言、微博炒作、事件炒作、視頻短片是經(jīng)常見到，而另一個挖高端后天坑的手段，就是與研發(fā)團隊一起來做，讀懂自己的產(chǎn)品根據(jù)玩家的反饋來調(diào)整出特色。與研發(fā)一起挖，能解決產(chǎn)品初入市場缺乏賣點的若干硬傷，然而卻常常因為市場請不動研發(fā)的大神們導(dǎo)致沒了下文。

案例1：后天坑挖的漂亮的，比如盛大《百萬亞瑟王》，百萬借鑒了中古不列顛亞瑟王的部分要素，但本質(zhì)上完全是SE自己生造的IP，且前身沒有漫畫、也沒有動畫打基礎(chǔ)，卡牌都是動漫、本質(zhì)無太大差異(當(dāng)然必須承認百萬卡牌美術(shù)好)，但偏偏盛大要賦予百萬非常強的動漫二次元概念，這是巧妙的地方，依靠用戶調(diào)來研驗證自己的定位，能找準(zhǔn)哪類用戶對這個坑最敏感、對后繼病毒傳播最有效。

案例2：金庸武俠題材的《暴走武俠》，昆侖代理，眾所周知的原因因為暢游、完美手握版權(quán)大棒，現(xiàn)階段任何試圖直接采用金庸題材的產(chǎn)品都將遭到慘烈的維權(quán)事件?！侗┳呶鋫b》去金庸化必然帶來的問題是題材的識別度和用戶認可度降低，改是無法回避，那么如何增強這個題材的吸引力?昆侖發(fā)行團隊找到了《暴走漫畫》，既然題材文化感被弱化了、哪么就找民間高手來惡補，由此帶來了強烈惡搞暴走化的武俠，用另一種手段來挖深這個坑。雖然目前《暴走武俠》的成績還沒有出來，但這種題材加強的方式，確實是業(yè)內(nèi)非常罕見的案例。

蒙：就是包裝，露出各種素材、世界觀呈現(xiàn)，落地在用戶轉(zhuǎn)化點

關(guān)于蒙，有個成語叫“蒙人遇虎”，典籍上如此說，有個蒙地的人披上獅子的皮，老虎看見他便跑了。他認為老虎是在怕他，回去便自負得很，以為自己十分了不起。第二天，蒙地人穿著狐貍皮做成的衣服前往曠野，再次與老虎相遇。老虎站那看著他。他惱火老虎竟然不逃跑，便呵斥老虎，結(jié)果被老虎吃了。

這個成語其實講了2個蒙人的道理。

1)要蒙人就要狠，用戶如虎，你應(yīng)該披上獅子的皮而不是狐貍皮，否則不管用。

2)一定不要得意，蒙人下一次沒準(zhǔn)就不靈了，你得了解用戶現(xiàn)在的狀態(tài)進而調(diào)整。