解密手游的自然流量：如何少花錢(qián)多帶量

發(fā)行、CP們?cè)谧銮婪治龅臅r(shí)候，總會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)牛逼閃閃的渠道——花費(fèi)最少，帶量最多(大多數(shù)情況下)，ROI是高于絕大多數(shù)渠道的，沒(méi)錯(cuò)，這就是傳說(shuō)中的自然流量。

游戲的自然用戶(hù)一個(gè)簡(jiǎn)單的定義：

自然流量=游戲新進(jìn)總用戶(hù)量-渠道用戶(hù)

即：iOS上，自然流量是指不需要為廣告和渠道付費(fèi)的游戲新進(jìn)用戶(hù)。

安卓上，狹義的自然流量，是指通過(guò)游戲官網(wǎng)包的新進(jìn)用戶(hù)(無(wú)需給渠道分成);廣義的自然流量，是指，安卓各渠道上主動(dòng)搜索(而非資源位)帶來(lái)的新進(jìn)用戶(hù)。

在這里，我們重點(diǎn)討論iOS的自然流量：

自然量的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)：

在目前手游的日常推廣節(jié)奏中，自然流量的花費(fèi)往往是很有限的。

因其來(lái)源的特殊，自然流量的質(zhì)量，往往高于買(mǎi)量渠道

自然流量相對(duì)穩(wěn)定，非特殊原因，不會(huì)出現(xiàn)驟降驟升的情況。

這里我們主要針對(duì)IOS平臺(tái)討論，因中國(guó)安卓市場(chǎng)的特殊性，與頁(yè)游市場(chǎng)非常相近，我們以后用單獨(dú)用文章再細(xì)講。

自然量在大多數(shù)手游的發(fā)行中(主要是iOS)，是一個(gè)絕對(duì)優(yōu)質(zhì)、并直接影響游戲毛利的關(guān)鍵因素。

游戲自然量的帶量能力，往往被中國(guó)的渠道、CP描述為一個(gè)詞-吸量，那么到底是什么是吸量。

首先我們要問(wèn)，自然流量是從哪里來(lái)的?

用戶(hù)推薦，口碑效應(yīng)，身邊的朋友帶動(dòng)一起玩

Appstore榜單效應(yīng)

媒體、新聞、軟文等軟性宣傳-帶來(lái)用戶(hù)興趣導(dǎo)向的主動(dòng)搜索

廣告渠道等大量的曝光(Impression)帶來(lái)的部分自然轉(zhuǎn)化-用戶(hù)主動(dòng)搜索

Appstore的各類(lèi)大小Feature推薦

為什么自然用戶(hù)的質(zhì)量明顯好于買(mǎi)量渠道?

自然用戶(hù)，興趣導(dǎo)向的主動(dòng)搜索，帶來(lái)非常精準(zhǔn)的目標(biāo)用戶(hù)

朋友推薦帶來(lái)的用戶(hù)，朋友間興趣相似度高，所以吸引的有很大機(jī)會(huì)也是目標(biāo)用戶(hù)

朋友之間對(duì)游戲內(nèi)容的交流，攀比，很好的提高游戲留存和付費(fèi)

付費(fèi)玩家的朋友，也往往有較強(qiáng)的付費(fèi)能力和意愿(大R的朋友也是大R)

影響自然流量的5個(gè)主要因素中，對(duì)于我們能掌控因素，占3個(gè)半——用戶(hù)口碑推薦、媒體推廣、廣告渠道、榜單效應(yīng)(半個(gè))。

媒體推廣：

游戲從上線(xiàn)到公測(cè)，到每個(gè)版本的推廣，你的新聞、游戲攻略、視頻、事件、UGC內(nèi)容是否到位?請(qǐng)用端游的媒體、新聞、軟文覆蓋KPI來(lái)檢查自己的工作

廣告渠道：

如果你認(rèn)為廣告渠道僅僅是買(mǎi)量的作用，那就“呵呵”，對(duì)于廣告聯(lián)盟渠道來(lái)講，一個(gè)install的背后，是100個(gè)click，100個(gè)click的背后，是1k-10k的impression。這幾千的impression不光為你帶來(lái)了那1個(gè)install的用戶(hù)，還有寶貴的曝光機(jī)會(huì)

榜單效應(yīng)：

通過(guò)沖榜，優(yōu)化評(píng)論，提高付費(fèi)率等因素，我們可以對(duì)AppStore榜單有一定但不完全的控制，所以只算半個(gè)

我們今天著重談?wù)動(dòng)脩?hù)口碑和推薦。

為什么用戶(hù)能吸引到朋友來(lái)玩：

自己在玩，主動(dòng)向朋友推薦

自己投入了大量時(shí)間，在聚會(huì)或是在交通工具上玩，朋友看到了，主動(dòng)下載

游戲有良好的激勵(lì)機(jī)制——邀請(qǐng)好友，并有邀請(qǐng)碼和獎(jiǎng)勵(lì)天梯的模式

第一點(diǎn)和第二點(diǎn)，游戲本身質(zhì)量占了決定性的因素。

而對(duì)市場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)的我們能做的是——如何將第三點(diǎn)發(fā)揮到極致。

觀察了中國(guó)暢銷(xiāo)榜排名靠前的幾款游戲，關(guān)于邀請(qǐng)的獎(jiǎng)勵(lì)體系有以下嘗試:

相當(dāng)部分的游戲做了簡(jiǎn)易的邀請(qǐng)好友，贈(zèng)送獎(jiǎng)勵(lì)等系統(tǒng)，通過(guò)邀請(qǐng)碼來(lái)實(shí)現(xiàn)

騰訊系游戲的基本上通過(guò)微信和手Q的社交關(guān)系鏈邀請(qǐng)來(lái)實(shí)現(xiàn)

其中幾個(gè)典型的例子是魔卡幻想、武俠Q傳、我叫MT和神雕俠侶

我叫MT

提供了非常完善的天梯獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)，提供了一張?zhí)厥饪ㄅ?血精靈法師，僅能通過(guò)邀請(qǐng)好友來(lái)實(shí)現(xiàn)(極少數(shù)的活動(dòng)可以獲取)。

獎(jiǎng)勵(lì)的獨(dú)特性：通過(guò)邀請(qǐng)好友的等級(jí)提升、數(shù)量增多，可以獲得更多的血精靈卡牌，從而合出一張媲美RMB玩家的頂級(jí)血精靈卡牌。(我只能說(shuō)一代補(bǔ)丁一代神，現(xiàn)在是不是超NB的卡牌，我已經(jīng)不知道了)

優(yōu)秀的天梯系統(tǒng)：當(dāng)一個(gè)玩家邀請(qǐng)了朋友，獲得了血精靈卡牌的獎(jiǎng)勵(lì)后，他若想再次提升血精靈卡牌，就需要再去邀請(qǐng)更多的好友，或者push好友升級(jí)。

魔卡幻想

雖然魔卡幻想的獎(jiǎng)勵(lì)模式非常簡(jiǎn)單，邀請(qǐng)20個(gè)好友即可獲得獎(jiǎng)勵(lì)，但是因?yàn)榭ㄆ奶厥庑裕捌趯?duì)非R玩家來(lái)講，是非常有性?xún)r(jià)比的一張卡片，針對(duì)時(shí)間戰(zhàn)士(不輕易花錢(qián)，但愿意投入大量時(shí)間的玩家)有非常大的吸引力。在很多游戲論壇中，幾乎被玩家評(píng)為前期推圖必做的任務(wù)。

武俠Q傳和神雕俠侶

重要的是提供的獎(jiǎng)勵(lì)是比較常規(guī)化，武俠Q傳、神雕俠侶都僅提供了邀請(qǐng)玩家數(shù)量的階梯獎(jiǎng)勵(lì)。

我們總結(jié)一下，如果要做出一個(gè)優(yōu)秀的邀請(qǐng)玩家的天梯系統(tǒng)，應(yīng)該怎么做：

獎(jiǎng)勵(lì)的獨(dú)特性。獎(jiǎng)勵(lì)非常關(guān)鍵，要有獨(dú)特性(甚至是唯一性，對(duì)所有玩家都有足夠吸引力)，持續(xù)更新，吸引玩家來(lái)做，成為每個(gè)玩家必做的項(xiàng)目之一

獎(jiǎng)勵(lì)的天梯結(jié)構(gòu)。根據(jù)玩家邀請(qǐng)好友數(shù)量的不同，好友質(zhì)量的不同(等級(jí)、VIP等級(jí)等)，獲得更好獎(jiǎng)勵(lì)，成為長(zhǎng)線(xiàn)任務(wù)

可能會(huì)有CP說(shuō)，與其花這么多時(shí)間做一個(gè)好友獎(jiǎng)勵(lì)的天梯系統(tǒng)，我還不如去搞定幾個(gè)渠道，拿更多的量呢。

如果你僅僅把這個(gè)系統(tǒng)理解成拉新進(jìn)用戶(hù)的功能，那你對(duì)游戲市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)的理解還是稍淺了一些。

游戲提高留存和付費(fèi)一個(gè)非常重要的組成因素——交互，無(wú)論是正向交互(好友、公會(huì)、師徒)還是反面交互(競(jìng)爭(zhēng)、仇恨、PK)。

邀請(qǐng)系統(tǒng)，可以直接和好友系統(tǒng)、師徒系統(tǒng)結(jié)合，也可以和公會(huì)系統(tǒng)結(jié)合。這里，手游拿的都是端游的玩法。

自然流量誠(chéng)可貴，且有且拿且珍惜。